營銷技巧金牌集訓課件家具建材 家具行業(yè)This is the gold medal training courseware for marketing skills.

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家居行業(yè)特點請在此處添加具體內容，文字盡量言簡意賅簡單說明即可，不必過于繁瑣，注意版面美觀度。PART ONE

每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。 在這種環(huán)境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。 每個客戶在選擇產品時都會有意無意的遵循“漏斗銷售法則”，并最終將目標集中在兩到三個品牌上，最終選擇哪個品牌不是靠導購在店內的喋喋不休，也不是單憑顧客的眼光，而是終端銷售的延伸。

家居銷售概述請在此處添加具體內容，文字盡量言簡意賅簡單說明即可，不必過于繁瑣，注意版面美觀度。PART TWO

商圈客戶流量進店率 成交率續(xù)銷率回頭率產品均價終端門店銷售額

01. 裝修概述做好營業(yè)前店面管理工作暗示自己，我是最棒的銷售員對產品賣點產生的價值胸有成竹讓自己成為專家：保持樂觀態(tài)度和最佳精神狀態(tài)

省心省時省事省錢我們客戶關心是什么？

簽單技巧分享請在此處添加具體內容，文字盡量言簡意賅簡單說明即可，不必過于繁瑣，注意版面美觀度。PART THREE

人性（共性）和民族性個性（個別）關心 交心 安心關心的原則：1.讓對方交心，你心中有沒有我，你會不會把你的心交給我2.你要關心他，把他的心關起來戰(zhàn)術必須以結果為導向，同流 交流 交心 交易

店員千萬不要座在收銀臺和站在門口等客人上門,可以裝作整理衣服,檢查質量等,給客人忙碌的感覺,不給客戶壓力不敢進門顧客分類新顧客。第一次進店的顧客老顧客。多次回頭到你的店購買產品的顧客流失的顧客

歸結起來，門店開發(fā)顧客的途徑有五條如何吸引從店門口路過的顧客如何走出去開發(fā)顧客如何吸引回頭客如何讓老顧客推薦新顧客如何讓流失的顧客再回頭

開放式提問閉問式提問必須七問：1.地址2.面積3.裝修進度4.裝修風格5.用在何處6.次數7.是否有看中的產品問：需求點進一步明確（購買動機與期望值） 方法：提問 工作：把話說樣出去 具體化：例如問裝修過度先閉問式再開放式

經常說法：在A家具店調研時發(fā)現(xiàn)店里導購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是進口的三歲小黃牛的頭層皮，有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了……

坐的目的：增加成交率方法：主動邀請話術：這個問題很重要，一句兩句說不清楚，不如我們坐下來慢慢談？座位：一條線情景化：醫(yī)院看?。ㄒ欢ㄒ涗洠?/p>

柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更精確的為顧客計算出價格移門：基準價+-價格（用材）吊頂：扣板+電器+輔材算的方法 目的；拿下定單 方法：用客戶能比較容易接受的表達方式，例如：1.站在顧客角度，2.立足長遠 3.工藝、用材與環(huán)保 4.細分每天花多少錢？5.立足附加值

自己留下顧客信息后電話跟蹤顧客特點：此時的顧客是來過我們專賣店的，對我們的產品、價位、品牌等已經有了部分了解，同時基本上也去了解過其他品牌，對這個大的品類有了一定的認識，在他們自己的心中也初步形成了對各品牌的看法和觀點，這時他們需要的是專業(yè)導購的進一步引導。

情況一、還沒有選好顧客：還沒有選好呢，正在看。導購：是要好好看看，現(xiàn)在的移門品牌很多，品質也大不一樣，不小心就會陷入三大誤區(qū)的。請問您選擇移門主要考哪些方面啊？顧客：……

????其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發(fā)的其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。 其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來） 動靜移

作為一名合格的終端導購并不是單單都要接下來而是每一天都在進步（1.8%）每一天都在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題提升自己的接單率言

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演講完畢，謝謝觀看FASHION HOMEThis is the gold medal training courseware for marketing skills.