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          CONTENTS目 錄


          PRINT THE PRESENTATION AND MAKE IT INTO A FILM TO BE USED IN A WIDER FIELDPRINT THE PRESENTATION TO BE WIDER FIELD五次促成標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)第一章


          要讓準(zhǔn)客戶下定投保的決心,通常我們要預(yù)備好多種促成話術(shù),一般公認(rèn)的原則就是要做五次促成的嘗試。當(dāng)然,這五種促成方法只要成功了一個(gè),就不用繼續(xù)下去。如果不能說服客戶,就一個(gè)一個(gè)試下去,直到成功為止,堅(jiān)持就是勝利。五次促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)


          準(zhǔn)客戶先生,您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢,還是將來退休沒工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易?正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易,所以很多人買了(更多的)壽險(xiǎn),但這并不代表你也一定要買很多保險(xiǎn)是不是?同樣的,很多人還沒有買保險(xiǎn),并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是?如果現(xiàn)在讓你選擇1000元或者是10,000元的話,我們都會(huì)選10,000元是不是?同樣的,如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險(xiǎn)費(fèi),或者是10,000元保障額的話,你選擇什么呢?… 要是不付出1000元保費(fèi),就能獲得10,000元保障就好了,是不是?如果我們把1000元存在保險(xiǎn)公司,事實(shí)上這筆錢根本沒有花掉,它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候,讓你用,準(zhǔn)客戶先生,您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢?第一回合 讓你作個(gè)選擇


          準(zhǔn)客戶先生,我想您還在猶豫不決,是怕保險(xiǎn)讓您吃虧,是嗎?我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能:自動(dòng)墊交保險(xiǎn)費(fèi)、減額繳清、保單貸款……剛才我們也曾經(jīng)談到,假如說買保險(xiǎn)會(huì)損失的話,就是損失保費(fèi),(現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失)而不買保險(xiǎn)也可能損失,你將損失巨額的保障!我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng),得到的利益也越長(zhǎng),而萬一遭遇不幸,人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以,您現(xiàn)在不投保,才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理,所以保險(xiǎn)才如此興旺,準(zhǔn)客戶先生,您一定也同樣明白這些道理的,不曉得您會(huì)將誰列為受益人?第二回合 不會(huì)讓你吃虧


          第三回合 你應(yīng)盡的義務(wù) 準(zhǔn)客戶先生,剛才我提到了您的家庭,也需要您的保障,這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人(父母、愛人、子女)購(gòu)買新衣,添置家電,甚至貸款買房的時(shí)候,一定覺得很開心,很自豪,這種開心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù),如果您不盡這些義務(wù),也必須有別的人替您負(fù)擔(dān)起這個(gè)任務(wù)。 人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生,您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的,是不是?您在這里簽個(gè)字,就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。


          第四回合 尋找拒絕理由準(zhǔn)客戶先生,您盡可以放心,其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西,因?yàn)殄X在你口袋里,是不是?以我站在您的立場(chǎng)上看,可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn),您看我說的對(duì)不對(duì)?


          第五回合 讓公司作檢查 準(zhǔn)客戶先生,我看您一直下不了決心,我們不妨來顛倒一下程序,讓我們公司先下決定好嗎?可能您不知道,我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生,而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保,那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮,然后作決定,其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己!我們的不少客戶都這樣做的,最關(guān)鍵的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮,可以嗎?


          當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險(xiǎn)計(jì)劃后,業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料,以便填入保單。這個(gè)過程要求邊問邊寫,態(tài)度自然,及時(shí)清除反對(duì)意見,引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn),逐步完成個(gè)案。五次促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)


          抓住時(shí)機(jī),準(zhǔn)確出擊——該出手時(shí)就出手!前提是在內(nèi)心深處高度認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義與功用,你是真正在為客戶解決日后的財(cái)務(wù)問題!不要輕言放棄。在一次銷售過程中,至少做 5 次促成嘗試!五次促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)


          PRINT THE PRESENTATION AND MAKE IT INTO A FILM TO BE USED IN A WIDER FIELDPRINT THE PRESENTATION TO BE WIDER FIELD保險(xiǎn)成交促成技能第二章


          “張先生,你好,周五晚上我知道你很忙,這個(gè)時(shí)候我們不來打擾你,我們知道你周六周日我相信你是比較空的,你看什么時(shí)候方便,我們過來拜訪你?!?技能篇——三擇一銷售法


          第一是“貧窮” 人的一生有3件事不能等活在當(dāng)下,把握每次的機(jī)會(huì),因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝,為自己的生命找到出路!貧窮不能等,因?yàn)橐坏珪r(shí)間久了,你將習(xí)慣貧窮,到時(shí)不但無法突破自我,甚至?xí)⒘俗约旱膲?mèng)想,而庸庸碌碌的過一輩子。


          第二是“夢(mèng)想” 人的一生有3件事不能等夢(mèng)想不能等,因?yàn)槿松煌碾A段,會(huì)有不同的歷練和想法,試想一個(gè)問題:如果你20歲時(shí)的夢(mèng)想,在60歲的時(shí)候才得以實(shí)現(xiàn),那會(huì)是什么樣的一個(gè)情況???譬如說你20歲時(shí)的夢(mèng)想是希望能買到一輛法拉利的跑車,然后到德國(guó)的無限速公路狂飆。你一直努力工作,好不容易到60歲了,總算買得起跑車了,但要實(shí)現(xiàn)年輕時(shí)的夢(mèng)想,恐怕也是心有余而力不足吧。


          第三是“家人”人的一生有3件事不能等家人不能等,或許我們還年輕,未來有很多的時(shí)間可以讓我們摸索、打拼,但是家人有嗎?他們還有時(shí)間等我們成功,讓他們過好日子,讓他們以我們?yōu)闃s??? 樹欲靜而風(fēng)不止,子欲養(yǎng)而親不待……這是很多人的痛,也是很多人一輩子的遺憾。 人的上半生:要不猶豫; 人的下半生:要不后悔。


          一個(gè)人只有找準(zhǔn)目標(biāo),承擔(dān)起責(zé)任,堅(jiān)定信念,并且全心投入,那么幸運(yùn)就會(huì)時(shí)時(shí)到來!


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